5個(gè)值得B2B營(yíng)銷(xiāo)商“偷來(lái)”的B2C營(yíng)銷(xiāo)策略
2016/09/29| 閱讀次數(shù)：468 作為B2B營(yíng)銷(xiāo)商，我們的工作一方面是要為看起來(lái)不怎么起眼的產(chǎn)品打造出令人耳目一新的品牌。另一方面，我們還需要掌握大量而持續(xù)的需求，從而向銷(xiāo)售人員交付高質(zhì)量的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，讓他們充滿(mǎn)干勁。同時(shí)要兼顧這兩個(gè)方面，對(duì)任何銷(xiāo)售主管而言都不是容易的事。然而，通過(guò)采用一些B2C營(yíng)銷(xiāo)策略，我們能夠更有效地完成這兩個(gè)目標(biāo)。
以下是所有B2B營(yíng)銷(xiāo)商都應(yīng)從B2C營(yíng)銷(xiāo)方式中學(xué)習(xí)的5個(gè)策略。這些策略將助您打造您的品牌，吸引潛在顧客，縮短銷(xiāo)售周期，并向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)交付更高質(zhì)量的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
1、教育潛在客戶(hù)
B2C營(yíng)銷(xiāo)商的一個(gè)長(zhǎng)處在于，可以向顧客提供任何他們可能需要的產(chǎn)品信息。不妨看看亞馬遜公司如何在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)他們的產(chǎn)品：他們向顧客提供碎片化的產(chǎn)品信息、圖片、客戶(hù)評(píng)論和評(píng)級(jí)，這使他們成為了世界級(jí)的電商平臺(tái)。
為什么我們沒(méi)有在B2B領(lǐng)域做到這一點(diǎn)？因?yàn)锽2B公司傾向于故意將一些信息掩藏起來(lái)，不顯示在網(wǎng)站、登陸頁(yè)面和推廣平臺(tái)上。這樣，如果客戶(hù)想要獲得更多的產(chǎn)品信息，他們只能直接與推銷(xiāo)員接觸。
然而與推銷(xiāo)員對(duì)話(huà)的結(jié)果卻往往不盡人意，因?yàn)闈撛陬櫩妥罱K可能由于自身預(yù)算不足或產(chǎn)品功能不合適而放棄購(gòu)買(mǎi)。但在與銷(xiāo)售人員交談前，他們不會(huì)知道這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄儧](méi)有獲得所有適當(dāng)?shù)男畔ⅰ?span style="color:#daa520;">因此如對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行限制，你便很可能會(huì)浪費(fèi)推銷(xiāo)員和潛在客戶(hù)的時(shí)間。
2、公布價(jià)格
幾乎所有B2C營(yíng)銷(xiāo)商都明確公布產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格，這個(gè)策略也應(yīng)適用于B2B環(huán)境。價(jià)格透明將使客戶(hù)自行選擇你的產(chǎn)品，或在你的價(jià)格超出其當(dāng)時(shí)預(yù)算限制的情況下選擇退出。
許多B2B公司害怕這樣做，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為潛在顧客會(huì)查看價(jià)格，對(duì)于定價(jià)感到不滿(mǎn)而轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。但是如果你提供給潛在客戶(hù)他們需要的所有產(chǎn)品信息，如規(guī)格、特性、圖片和評(píng)級(jí)，他們便會(huì)針對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比和思考。當(dāng)然，在這些信息上投入的時(shí)間和精力終究不會(huì)白費(fèi)，因?yàn)槟愕墓?span style="color:#daa520;">最終接洽的客戶(hù)也將是更能理解你的方案并準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)。
3、簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)流程
B2C企業(yè)擅長(zhǎng)構(gòu)建簡(jiǎn)單而方便用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程。作為B2B營(yíng)銷(xiāo)商，我們絕對(duì)有必要從中得到借鑒。如有可能，通過(guò)消除所有無(wú)關(guān)的障礙，最大化地簡(jiǎn)化你的購(gòu)買(mǎi)流程。
將購(gòu)買(mǎi)流程簡(jiǎn)化的理念有事會(huì)讓很多B2B營(yíng)銷(xiāo)者感到憂(yōu)慮，特別是對(duì)于提供大型企業(yè)解決方案的公司而言。雖然合同&購(gòu)買(mǎi)流程向來(lái)以某種特定的方式完成，但并不意味著它無(wú)法變得更加簡(jiǎn)單。
4、贈(zèng)送一些產(chǎn)品
B2C營(yíng)銷(xiāo)商經(jīng)常在購(gòu)物的時(shí)候贈(zèng)送一些贈(zèng)品和小樣給我們，此類(lèi)B2C營(yíng)銷(xiāo)策略能夠建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，提升品牌口碑。
作為B2B營(yíng)銷(xiāo)商，我們常?；乇艽瞬呗裕蚴瞧滟M(fèi)時(shí)費(fèi)力，效果沒(méi)有保證，但贈(zèng)送一些產(chǎn)品將降低介入障礙，建立可信度，為更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展獲取一些初步的積累。
5、人性層次上的聯(lián)系
人性層次上的聯(lián)系對(duì)許多B2B營(yíng)銷(xiāo)商而言可能是困難的，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品專(zhuān)門(mén)用于降低交易成本、簡(jiǎn)化效率低下及提高員工生產(chǎn)力。但是，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)信息建立人情紐帶，你將從注重效率及削減成本的環(huán)境中脫穎而出。
