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外貿(mào)企業(yè)發(fā)展中的定時炸彈

2017/03/14| 閱讀次數(shù)：550

文 / 分享來自JAC

之前寫過一個文章，貿(mào)易公司為什么都做不大，主要分析了因為裂變帶來的巨大影響，其實實話實說，低成本外貿(mào)時代已經(jīng)過去，裂變已經(jīng)變得越來越難，而且隨著各種客戶管理軟件的興起，也很難有若干年以前那種帶走客戶另起爐灶而原公司卻無能為力的局面了。

說一句時髦的話，一個企業(yè)外部敵人有很多，但是都不可怕，真正可怕的是企業(yè)內(nèi)部的種種問題，這些都是潛伏的定時炸彈，當(dāng)有一天突然發(fā)現(xiàn)的時候，卻連拆彈的時間都沒有了。

大部分外貿(mào)企業(yè)的快速發(fā)展其實都不是因為體制完善，體系規(guī)范，產(chǎn)品優(yōu)勢突出，員工素質(zhì)全面，而是趕上了中國外貿(mào)高速發(fā)展的紅利期，享受了這個紅利期的諸位都很清楚，這是一個只要你努力就能賣得掉，賺得到的時期，真的并不需要太多方法和技巧。

所以，大部分企業(yè)在享受這種紅利的時候沒有看清自己，沒有居安思危，未雨綢繆，面對突然而來的外貿(mào)形勢大變革直接無所適從。

時代紅利所帶來的高速發(fā)展除了會讓一個人一個企業(yè)盲目自信和樂觀而忽視自我修煉和提升之外，還會掩蓋很多問題，例如成本控制，因為每一種投資回報率都很高，所以不注意控制成本，一旦到了存量市場的狀況下，問題就會凸顯，因為利潤率不會大規(guī)模增長的情況下，如何控制成本就會成為一個企業(yè)的重中之重，也就是我一直在提倡的精細化運營。例如公司內(nèi)部的客戶分批體制，部門之間的分成體系等等。

這些都會給公司發(fā)展帶來難以預(yù)料的障礙甚至損失，還有幾個方面，則是完全的致命威脅，我們來列舉一下：

1.風(fēng)控體系

這個絕對應(yīng)該是第一位，我大學(xué)畢業(yè)的時候就是以外貿(mào)企業(yè)的風(fēng)控作為論文題目研究的，也嘗試著提出了一些分析和方法，其實那些東西在現(xiàn)在看來也是很有價值的，但是被幾名完全沒有外貿(mào)實操經(jīng)驗的老師無情的否定掉了，其實直到今天我還耿耿于懷，感嘆中國外貿(mào)教育之殤。

前幾天剛剛看到一篇文章，說信用證的，其中有幾句話讓我非常感興趣，當(dāng)然，更多的是驚訝：信用證開過來，發(fā)現(xiàn)很多條款風(fēng)險很大，但是到嘴的肉不肯放掉，就接了；審核了信用證，發(fā)現(xiàn)了10幾條軟條款，居然做了！

我對這家公司的風(fēng)控真的很感興趣，明明知道不可為而為之，就是為了當(dāng)烈士？

其實大部分的中小企業(yè)完全沒有風(fēng)控體系可言的，不對，老板就是風(fēng)控體系，但是問題是老板不可能知道每個人的客戶情況，也沒有任何資信調(diào)查，就拍腦袋做決定，真的是合理的嗎？

我一直在說一個概念，價格競爭不是終極競爭，付款方式的競爭才會帶來行業(yè)洗牌，而付款方式的苛刻會帶來很重要的問題：接單，萬一客戶拒絕付款，中小企業(yè)會遭受滅頂之災(zāi)，不接受，萬一接不到訂單，也會慢慢死掉。

所以，以后風(fēng)控絕對不應(yīng)該是，TT做，信用證或者DP不做這樣的簡單粗暴了，而是什么樣的信用證甚至DP可以做，什么樣的堅決不能做這樣的選擇題了。

風(fēng)控，是最需要大數(shù)據(jù)的一個項目，所以，由企業(yè)本身來利用自身經(jīng)驗做風(fēng)控是不怎么合理的，企業(yè)無非就是分析一下客戶資料，別無他法，所以，整個外貿(mào)期待一家數(shù)據(jù)全面極具公信力的第三方服務(wù)出現(xiàn)，中信?？赡苁菚簳r是大家唯一可選的了。

但是中信保還是存在很多問題，例如數(shù)據(jù)不全面，存在誤判，有兩個朋友是切切實實的遇到了這些問題。

2.一家獨大

一家外貿(mào)企業(yè)的大部分外貿(mào)產(chǎn)值由一個業(yè)務(wù)控制，是很容易出現(xiàn)問題的。

注意，我說的絕對不僅僅是忠誠度的問題，我寧愿相信絕大部分員工都是忠誠的。

例如，老板的心態(tài)會變化，會覺得這個員工這么牛了，會不會總有一天要單飛，甚至想方設(shè)法的去限制，控制；或者另外一個極端，完全不敢管這個人，聽之任之；

員工的心態(tài)會變化，我為公司貢獻這么多，但是拿到的似乎不是想象的那么多，我應(yīng)該更值錢吧；

如果這個員工又屬于業(yè)務(wù)型，完全不想帶新人，麻煩就更大了，公司可能會出現(xiàn)人才的斷層，梯隊的建設(shè)就會出現(xiàn)問題。

人的惰性會讓絕大部分人在獲得一定的成功后節(jié)奏慢下來，老業(yè)務(wù)攜帶，新業(yè)務(wù)段時間不成材，會給整個公司的業(yè)務(wù)成長帶來麻煩。

當(dāng)然，這不能怪員工，只能說公司的制度不夠完善。

3.服務(wù)能力不足

為了降低成本，中小企業(yè)往往是一個蘿卜一個坑，甚至希望一個蘿卜多個坑，業(yè)務(wù)員要做營銷，談客戶，做跟單，做服務(wù)，于是一個個的特種兵出現(xiàn)了。

這樣的架構(gòu)還帶來了一個很嚴重的問題，就是精力被各種事務(wù)占據(jù)，反而不能拿出更多的精力來做訂單，更不要說帶新人，教新人了。